——解读《商业银行代理保险业务监管指引》
我国商业银行代理保险业务发展迅速，银行代理渠道逐渐成为人身保险销售的重要支柱。据统计，通过银行渠道获得的保费收入已占人身保险保费总量的近50%，通过银行代理渠道购买保险的客户越来越多。但由于银保业务的销售场所特殊，加上作业链条长，银保销售中也出现了一些销售误导的现象，引发了个别消费者的不满，甚至出现投诉、退保等现象。监管部门近年来陆续出台相关管理办法，从不同的侧面采取针对性措施。在两部门2006年联合下发的《关于规范银行代理保险业务的通知》、2010年联合下发的《关于加强银行代理寿险业务结构调整，促进银行代理寿险业务健康发展的通知》的基础上，3月13日，保监会、银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》（以下简称《指引》）。《指引》从合作对象、代理资格、代理协议、保险产品、代理费用、销售模式、销售行为、财务核算、应急机制、同业交流和监督检查等方面对银行代理渠道进行了较为全面系统的规范。《指引》的出台，对于我国银行代理渠道的健康发展具有十分积极的意义。从具体内容来看，《指引》将从三个方面促进保险公司实现银保业务发展方式的转变。
一、促进银保业务由销售主导型向服务主导型转变
《指引》中明确了银行是代理保险业务销售行为的“实施主体”，由银行人员销售保险产品，保险公司的银保专管员通过向银行销售人员提供培训和咨询等有效支持措施，保障银行保险销售人员对保险产品的有效销售。此外，按照《指引》规定，银行销售人员应当取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。
保险公司的培训能力将成为银行保险销售的最重要的核心竞争力。在这种政策环境下，各家保险公司的银行保险业务竞争将会以渠道竞争、产品竞争、手续费竞争为特征的销售主导型逐步向以培训能力竞争、服务能力竞争和人才素质竞争为特征的服务主导型转变。
二、促进银保业务由资源推动型向专业经营型转变
《指引》中规定，保险公司和商业银行应当结合自身及对方的资本状况、资产规模、管控能力等因素审慎选择合作对象，合理确定合作对象的范围和数量。这就为保险公司与商业银行合作对象的选择提供了正确导向，也为保险公司与商业银行的业务经营提供了更大的灵活性。
同时，《指引》通过银保渠道代理费用统一支付、严防账外支付和独立核算的财务管理模式，通过技术性手段，将有效地打击银保市场商业贿赂、销售误导、恶性价格竞争等行为。《指引》通过规范合作对象选择和财务管理模式，有效地保障了银保市场的有序竞争，实行首问负责制，也将进一步提高银行和保险公司双方的风险防控要求，实现由过去各种手续费不断攀升的资源推动型竞争模式向通过提升银行客户经理意识和能力、优化服务流程和制度、银保双方高效的系统对接等为特征的专业经营型竞争模式转变。
三、促进银保业务由储蓄替代型向模式创新型转变
《指引》中强调应当加大产品创新力度，以消费者需求为导向，推进商业银行代理保险产品的多样化和差异化，不断满足客户日益增长的保险保障和金融资产管理需求，《指引》鼓励银行和保险公司加强战略性合作，在依法合规、风险可控的前提下，开展电话销售、网上销售等创新销售模式。这就为银保渠道产品指明了发展方向，由目前的储蓄替代型向未来的模式创新型转变。
《指引》通过引入“适当性”原则，对目标销售群体进行适当性销售，银行将根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。商业银行开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域来销售保单期限长、保障程度高、产品设计相对复杂的保险产品，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，将合适的产品通过合适的人员销售给合适的客户。“适当性”原则的引入为不同类型新产品的销售提供了现实基础。
新《指引》的出台，通过明确销售主体和销售人员专业性要求，实现银保业务由销售主导型向服务主导型转变；通过引导合作对象选择和财务管理模式，实现银保业务由资源推动型向专业经营型转变；通过引导产品创新、引入“适当性”原则和区隔化销售，实现银保业务由储蓄替代型向模式创新型转变。这三大转变将有效地避免销售误导，提高银行代理渠道的服务水平，提供更多更好的创新产品，进而提升银行代理渠道的公众信任度和满意度，将有利于银保代理渠道长期、持续、健康的发展。