适应市场保险产品创新 增值服务开门必红

    在当今日新月异变化的年代，保险保障已经走进了每个人的视野，并逐步广泛得到人们的理解和认可。在开门红期间，保险公司为了能在较短的时间内，尽大可能地拉伸保费额度、迅速占领市场份额、为全年业务发展奠定良好的基础，一般会推出缴费期短、保障全面兼顾理财功能的回馈产品，在这期间，保险的基本保障功能之外，其做为资金融通的功能就显得额外重要。

    我国寿险业经历了近三十年的营销机制之后，老百姓对保险的基本保障除意外、疾病、子女教育、养老等了解以外，对于保险在资产保全和资产传承上大多数人还存在着欠缺。这一方面与我国老百姓长期偏好储蓄有关，另一方面集中在一部分高净值人群里还极少地会借用保险的理财功能做好个人及家庭的理财规划。

    对于能够体现资产保全和传承功能的保险产品，现在市场上较为流行的是年金保险、分红保险和万能保险，而在实际的产品设计中，又多以组合在一起销售为主。分红保险传统做法是采用较为保守的预定利率、预定死亡率和预定费用率，根据实际的投资收益、死亡赔付和费用发生情况与相应的预定水平之差进行分红，且分红不能为负，即不能要求投保人承担保险人的经营亏损。万能保险则融合了保险保障与投资功能，除传统寿险功能，可在最低保证收益的前提下，享有长期、稳健的收益回报机会。同时具有缴费灵活、保额可调、账户价值领取方便的特点，相对容易受到市场的认可。

    以中国人保寿险为例，其经营理念一直秉承“双让利”的原则，一是一切以提升客户价值为宗旨，实现客户利益最大化，二是尽最大可能为员工提供福利。这在一方面既留住了员工，最大限度地解决了代理人留存的问题，另一方面在客户心中又营造出了良好的口碑。

    在迎战开门红期间，各家公司都在积极运作准客户的积累，多家公司在11、12月份推出了客户大拜访活动。活动内容多种多样，包括客户回馈活动、幸运抽奖、赠送意外险等等。其实保险公司所做的一切都在为积累客户做准备，但无论怎样，提升服务价值、增添附加值服务是维系新老客户的核心所在。

    举例一，中国人保寿险携手慕尼黑再保险公司联合推出的“重大疾病关爱”增值服务，共同为投保了人保寿险重大疾病保险产品的客户带来全新医疗增值服务，成功将国外流行的“医学二次诊断”引入国内。在引入国际上“医学二次诊断”领域中最为知名的最佳医生医疗服务的同时，还加入网络医疗咨询服务、全程导医及国内顶级医学专家的“医学二次诊断”服务，例如门诊挂号预约、电话会诊、国内外专家二次诊断报告等多项服务，让客户感受到人保寿险的至真关爱，专享至尊服务。

    举例二，中国人保寿险目前正准备与第三方健康机构联手合作“人保医卡通”客户增值服务，针对购买人保寿险团体健康险的客户在实际就医时由原来的传统保险消费变为刷卡消费，告别发票整理、理赔申请和理赔等待等环节，所有的理赔资料由第三方健康机构进行收集和整理，并提供预约服务、即时结算、用药咨询等一整套的健康管理服务，真正为被保险人提供全方位的健康关怀。

    开门红做为保险公司一年中最重要的一个经营环节，各家公司都在想方设法、绞尽脑汁地为占有更大的市场份额、占有更多的客户资源而出台各种激励方案，刺激代理人在一年之初能开好头、起好步而努力奔波在营销战场上。我们说无论公司出台什么样的方案，代理人能有多大的拜访量，回归到最根本的实质问题上，还是要看公司和代理人共同能为客户提供怎样的优质服务。在今天，没有代理人的稳定就无法取得客户的长期信任，没有适应市场的产品就没有客户对公司的认可。在开门红期间，要想取得持续、健康、稳定并增长的业绩，靠得不全是公司和产品的华丽包装，也不是短时间内回馈给客户的即时礼品，而应该是代理人长时间留存在客户对自己公司的认可，进而不断提升服务品质让客户看到自己和公司的成长以及踏实的满意度。

    做为保险从业者，能真正站在客户的立场上考虑问题，通过各家公司的内外部优势为百姓提供有质有量的增值服务。没有互相诋毁，做到资源整合、互相友好合作，共同打造出一个良好、健康、持续发展的和谐环境，真正解决老百姓老有所养、病有所医的实际问题，帮助老百姓做好资产配置和财务规划。让老百姓以信任的眼光看我们，让社会以感恩的情怀对我们，让我国的保险深度和保险密度早日达到世界先进国家水平。