深度提高保险代理专业水准

按照现行的保险监管规定，当前我国保险中介主体体系中，保险代理分为个人代理和机构代理两种。个人代理就是指保险营销员或者保险个人代理人（以下称“个人代理”）；机构代理包括保险专业代理机构（以下称“专代机构”）和保险兼业代理机构（以下称“兼代机构”）。但是由于个人代理不具有独立的法律地位，其从业需要依托于保险公司、专代机构或者兼代机构，故从一定意义上讲，我国保险代理水平取决于个人代理的专业水平。理论上看，保险个人代理水平的高低由保险监管政策和个人综合能力两方面因素确定。

政策取向：一松一紧

近5年来，影响保险中介市场格局的政策包括两大类，一类是影响中介群体规模和结构的政策，表现为“前严后宽”特征，趋于宽松，另一类是影响保险中介群体经营范围的政策，表现为“前宽后严”的特征，趋于严格。

保险代理群体规模更大、结构更优。根据2015年4月通过的《保险法》（2015）修订案、2015年9月中国保监会出台的《关于深化保险中介市场改革的意见》（以下简称《中介深化意见》）的监管规定，保险中介市场准入监管政策调整，分为已经落地实施和即将落地实施两部分。

第一，已经落地实施部分。如，将个人代理用人自主权完全归还给保险机构，促生了个人代理人群体在“增员难”的叹息中，起步于去年6月份，人数一路飙升，增至目前的508万人，较年初增长了180万人左右；再如，将专代机构分支机构准入由原来的核准制改革为备案制，极大地促进了专代机构分支机构的设立。

第二，即将落地实施部分。已经确定降低专代机构市场准入资本金额度和恢复兼代机构市场准入，这必将重构现有的保险中介市场格局。2015年度个人代理群体逆势猛增的前提是，兼代机构市场准入“暂停”和专代机构准入资本金维持在高位。综上所述，随着保险监管系列政策的逐步落实到位，保险中介市场主体格局和结构还将深度调整。

经营范围限定更加严格。2013年6月7日，证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，允许符合条件的保险公司和专业代理公司参与基金销售。规定放大了保险机构销售基金经营范围。2014年中国保监会下发了《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（保监发【2015】100号），规定保险销售人员不得销售非保险金融产品。2015年10月29日，保监会下发了《关于修改〈中国保监会关于严格规范非保险金融产品销售的通知〉》进一步严格要求，主要表现在：一是销售主体上，对保险销售从业人员进行全覆盖；二是销售对象。涵盖了所有的不需要批准的金融产品和未经批准的金融产品。

从上述政策变迁不难看出，对于保险销售的主体的资格保险监管部门不再设定统一的标准，改革为由保险机构自行确定标准，而对于销售产品的范围限制更加严格。

市场表现：水准和需求不匹配

近5年来，在保险市场中保险代理实现的保费占比持续攀升的大背景下，保险代理市场存在的问题：一是共性问题。保险监管部门的现场检查结果显示，部分保险中介主体在经营过程中存在违法违规问题。二是个别大案。2013年，某专代机构高管“跑路”，刷新保险行业为数不多的记录。据媒体报道，前不久人民法院认定该代理机构存在将保险产品分拆为理财产品销售的行为，以集资诈骗罪终审判决对实际控制人进行刑事问责。

归纳检查发现的问题和市场出现的大案，从一定侧面暴露了保险代理市场专业水准有待提高和保险业肩负的历史使命之间不匹配的窘境。

一是政策预期。按照2014年国务院出台的保险业“新国十条”以及相继下发的有关支持保险业服务于医疗保险、养老等产业政策，多元化的政策预期目标中，既要发挥保险行业社会保障的长项，也要发挥保险资金长期性的优势。

二是专业水准。从保险监管部门披露的投诉情况看，一些投诉的形成反映了保险销售人员缺乏与开展业务相匹配的专业知识，其展业的对象集中于熟悉的亲戚朋友，采用感情营销的方式，容易导致群体性的投诉和退保风险。

对策：加强培训 改革机制

提高保险业的经营能力建设，首先要立足于保险行业从业人员队伍素质建设，而培训是非常重要的手段。在新形势下、新环境下，实现保险行业人才转型与发展，让人才成为推动行业发展的巨大动力是保险行业的重要课题。保险行业的人力资源建设主体是多元化的，但是提高保险营销的专业能力，是身处销售一线营销员自己的事情，更是公司整体发展的一部分。

提高保险行业从业人员素质建设，固然要加强培训，但是用人机制建设不容忽视。相关数据显示，目前保险行业从业人员接近600万人，其中代理制的营销员逾超500万人，签订劳动合同的人数不足100万人；经过考察留存率指标看，保险营销员队伍稳定性有待加强，没有稳定的、高素质的员工队伍，谈论风险识别、防控和化解就成为无本之木、无源之水。

提高保险销售能力建设，还要立足于保险监管创新。随着保险营销队伍的迅猛飙升和保险主体的不断扩大，从保险监管的角度看，提高应对和化解保险纠纷的机制和能力建设亟待加强。从保险纠纷处理机制来看，近年深化保险系统内的调解机制建设、探索诉讼调解对接，强化了责任和主体意识，但是尚未解决的一个根本性问题是取证难问题。由于没有第三方证据，对于销售过程的调查取证，完全依赖于双方当事人的陈述，不利于准确查明保险销售的真实过程。结合保险监管实务，建议对保险培训、销售过程进行全程或者关键环节录音录像，影像资料保存期与保险合同一致。通过提前固化证据，为迅速、准确查明保险销售过程提供了第三方客观证据，有利于维护保险经营秩序和保险消费者合法权益。

总之，通过实施改革机制、加强培训和优化监管等综合措施，提高保险销售能力，规范保险销售行为，为保险经营和保险行业发展奠定坚实的基础。