“独立个人保险代理人”制度落地百天后……

做“独代”还是做团队“合适”，对代理人来说，一项直观指标就是收入。

一般来说，保险销售行业的利益来源有两个：一是团队利益，二是销售利益。独立代理人是纯粹的个体销售人员，直接在销售产品和服务上下功夫就可以，团队上不需要自己再做经营。

由此，入行更短的“新人”相较于“旧人”更有拥抱“新时代”的动力。

“我会考虑做独立代理人。扎根独立代理人2-3年，我能拿到的东西和我个人的提升发展可能比原先的5-10年还多。” 入行2年有余的某中介机构合伙人表示。

本次采访到的5名代理人中，有3人有做独立代理人倾向，而他们从业时间都明显少于另2人。例如CD保险实验室创始人李程胤表示，从业5年的他当前收入一般，而独立代理人不受经纪公司和保险公司制约，收入上拥有更大自主权。同时，经纪公司本身品牌效应低，独立代理人更有利于自身品牌的树立。

与李程胤相反，某大型寿险公司资深业务经理明确表示，“不会考虑做独立代理人，这种方式可能更适合中小公司的代理人。做保险一个人的力量有限，还是希望借助团队的力量，团队力量大于个人力量。”

该业务经理具有22年保险销售经验，他认为，虽然独立代理人可能在税收上有很大优势，但目前只是一个方向，具体的细则尚不明朗，比如，独立代理人未来和保险公司之间的管理关系是什么？目前还没有成型的案例可参考。

虽然对于自己是否要从事独立代理人职业的想法不一，但受访者就该制度对行业增员有所帮助达成了共识。

“独立代理人的去中心化和去编制化，有利于更多兼职人员及自由职业者参与，提高了行业活跃度。”李程胤表示。

上述业务经理也认为，未来营销员既可以选择在公司内做团队，也可以跳出来自己做工作室，个人定位多了一个选择，有利于增员。

实际上，在“独代”制度出台之前，相关国内实践早已展开，例如华泰财险的“EA门店”、大家人寿独立代理人模式等。

“我是一名老华泰人了！因为对华泰EA门店这种自主经营、产品丰富且能直接服务自身客户的模式比较熟悉和认可，于是我主动从客服部门申请转岗成为一名EA店主。”华泰保险EA门店店主宋旭斌对前来采访的《中国银行保险报》表示。

据了解，目前该店的保费收入一年能达到400多万。

据了解，华泰财险的EA模式自2009年引入中国试点开始后，其销售渠道模式在试点地区迅速扩张，目前已有4000余家。与此同时，以大家人寿为代表的寿险公司主导的独立代理人模式在国内才刚刚起步，如何建立一支独立代理人队伍则是当务之急。

面对业务转型的压力和痛点，标准化服务、培训体系的建立可能是华泰财险和大家人寿破局的核心。

例如大家人寿表示，要建立更适合独立代理人的“传帮带”机制，把单位内部基本素质、业务能力较好的代理人组织起来，去帮助其他代理人成长，并定期给这些代理人规划出个人专业成长路线，支持他们获得各类专业资质，再通过“传帮带”把这些专业知识输出给所在营业单位代理人。这样既为公司储备人才，也解决了队伍支持服务的问题。

与华泰财险和大家人寿不同的是，行业内其他公司并没有传出要大力发展“个人独立保险代理人”的声音。拥有超过100万代理人队伍的大型保险集团，目前主要持观望态度。

中国太保方面表示，目前采取传统代理人模式，未来会根据监管导向、市场需求等因素推动代理人队伍转型升级。平安人寿销售企划团队基本法团队总监周卫东介绍，当前公司为代理人提供两种发展路线，组织能力强、业务发展全面的代理人可以选择组织发展路线，也可以选择行销发展路线。

保险公司选择暂时“按兵不动”的原因可能来自以下几方面：

尽管当前尚处于初启阶段，但行业对“独代”制度看好者不少。在《中国银行保险报》采访的过程中，业内人士普遍认为，独立代理人制度的推出确实是解决个人代理人体系顽疾的“破冰之举”，更标志着我国保险业逐步走向成熟。

但是与国外相比，目前我国的独立代理人制度尚处于起步阶段，而打破目前个人保险代理人金字塔式利益格局更是不易。

“独立保险代理人在国内历史比较短。相比专属保险代理人，独立保险代理人有更强的自主权，不得隶属于任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队。保险公司只支付按保费的销售佣金。”穆迪保险业分析师郭嘉铭表示。

周卫东表示，独代制度是未来销售队伍发展方向之一，作为一项系统工程，真正推行可能尚需时日，将随着时间推移和实践深入逐渐得以发展。市场上一旦有成功案例，会带动更多公司推行。从长期来看，如果独代队伍形成一定规模，将能够有效提高保险人员稳定性及专业保险服务水平。

对外经贸大学保险学院教授王国军也表达了相似的观点：“行业观望是正常的。”因为独立代理人制度牵涉到太多的利益关系，长期依赖传统代理人“人海战术”的公司积极性不足，路径依赖，保持原状，也可以过得很好，而且独立代理人制度会使保险公司对代理人的控制力降低。

“因为要取消目前代理人制度的层级式架构，层级中的上层产生较大抵触也是必然的，同时，很大比例的代理人本身的能力和意识也没有达到脱离‘团队’的程度。”王国军如是说。

“政策的持续推动是解决这一问题的关键。”王国军表示。

20多年来，代理人体制改革一直在推进中，面对这个庞大的体系，改革难度之大可想而知。

因此，很多保险公司对独立个人保险代理人试点还在观望，而公司的扶持力度，包括产品设计、授权管理、执业培训等方面也影响着试点进度。

此外，按照《通知》，监管部门对独立个人代理人设置了较高的门槛，在学历、素质、资质等方面的要求高于传统代理人，人员招募不是易事。

同时，监管部门也在积极研究推动独立代理人制度更为有效落地的相关政策。近期，银保监会摸底人身险佣金制度，研究修订制度助力营销体制改革，也将为独立个人保险代理人的发展提供一定助力。

明者因时而变，知者随事而制。

有监管部门的政策引导，有保险公司的支持，有优秀从业人员的加入，独立个人保险代理人模式值得期待。需要注意的是，发展独立个人保险代理人并不是全部取代传统代理人，而是两种模式互补并行，共同推动我国保险行业高质量转型发展。

可以预见，未来很长一段时间，独立代理人和传统代理人将同时存在，共同为消费者提供更优质的服务。