人身保险销售将迎新规

人身保险销售监管规则将迎来重大变化。4月15日，银保监会向各保险公司下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。

《征求意见稿》共八章85条，主要包括销售主体管理、销售业务管理、监督管理与法律责任等，拟对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险售前、售中、售后行为进行全面规范。

业内人士表示，《征求意见稿》是监管部门对人身保险行业以销售为抓手进行的整体流程梳理，是对原有监管制度的改进和升级，正式实施后将会深刻影响人身保险销售的发展模式，有利于推动行业高质量发展，保护保险消费者合法权益。

亮点一：对销售人员实施分级管理

《征求意见稿》明确，对保险销售人员分级管理。保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

业内人士认为，过去很长一段时间，保险销售人员参差不齐，部分人员对复杂的产品理解不到位，引发一些销售误导，给保险机构和整个行业带来负面影响。此次《征求意见稿》对分级管理的时间进程进行了明确：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到规定要求。

值得关注的是，《征求意见稿》中新增了对佣金管理的规定，即“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”、“监管部门的目的是降低中间销售成本，让利于客户，这对产品开发也提出了新要求”。一家寿险公司总精算师对《中国银行保险报》记者表示，部分产品还不能满足这一要求，例如，目前市场上销量较好的一些终身寿险，定价时附加费用率偏低，从保险精算的角度来看可能要重新进行设计。

此外，针对保险销售人员，《征求意见稿》也对自保件、互保件进一步规范，明确保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

亮点二：将产品分为三大类

对人身保险产品分类管理，是《征求意见稿》的一大关注点。

《征求意见稿》要求，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理。

具体来看，从低到高依次为：第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外）， 普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

同时，《征求意见稿》进一步要求，保险公司、保险中介机构应根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。

业内人士表示，对产品分级管理，是监管部门进行产品监管的一个抓手，销售人员按照级别销售不同类型的保险产品，会对稳定市场起到积极作用。

亮点三：存在4类情形，建议终止投保行为

“对销售人员和产品分级管理，是对人身保险销售行为的基本要求，对于市场主体而言，还要将合适的产品卖给真正对其有需求的消费者。”业内人士说。

《征求意见稿》提及销售适当性管理，强调消费者购买长期人身保险时，保险公司、保险中介机构应在投保前，开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

《征求意见稿》还明确，保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准。存在以下4类情形的，应当建议投保人终止投保：一是投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；二是投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；三是投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；四是监管部门规定的其他情形。

此外，在人身保险销售流程中，还应向投保人提供产品说明书和投保建议书。“这两项内容，很多保险公司已有类似的，只不过监管部门有了更多的标准化要求，未来在投保过程中，产品说明书是要经投保人签字或阅读确认后留存的。这些规定都将进一步推动保险消费者保护。”上述寿险公司总精算师表示。

亮点四：直播等渠道销售内容要合规

除了个险渠道，《征求意见稿》也对中介、银保、直播等互联网渠道的人身险销售行为作出相关规定。

在合作机构甄选方面，保险公司应审慎选择拟合作的保险中介机构。对近2年内受到监管部门行政处罚或被采取行政监管措施的，不遵守行业自律准则的，应审慎合作；对近2年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作。

在银行合作方面，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍。

在融合销售方面，保险公司、保险中介机构通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道线上线下融合开展人身保险销售的，应指定合规人员审看直播或访问相关自媒体账号、互联网群组，完整保存相关视频、音频、图文资料，确保销售宣传内容符合监管规定。开展人身保险销售的人员，应当是经保险公司、保险中介机构授权的保险销售人员；其他人员不得通过直播、自媒体账号、互联网群组等方式宣传或者销售人身保险产品。