保险营销员沉重的负担还能抗多久？

在今年闭幕的全国人大、全国政协工作会议上，21位人大代表提议《关于减轻保险营销员从业负担的提案》。在此前的两会上，就有多位代表、委员建议“国家有关部门研究和解决保险营销员不合理的税收和社保缺失及改善经营环境”，等相关问题的提案。但是，解决落实这些问题的结果，仍然是只听脚步响，未见人下来，涛声依旧，仍见当初的夜晚，年年呼吁，年年没有改进，减轻保险营销员重复收税等相关问题难以得到有效落实。

自1992年，我国引入新的保险营销经营体制以来，历经20多年的风霜雪雨， 5000多万从事过保险营销的人们用敢于担当的双肩，身背多重沉重的负担，在保险营销道路上充当爱的使者，为百姓幸福生活编织“安全网”，筑起了一道道风险“防护墙”。他们为百姓建设美好生活，付出了心血，洒下了汗水，奉献了爱心，贡出了智慧，体现了价值，助推了保险事业的发展，到2014年末保险业实现保费收入突破20000亿元大关。各类责任保险共提供风险保障66.5万亿，确保了重大安全事故发生后公众得到及时赔偿救治，保险为社会的稳定、民生的安定、百姓家庭幸福做出了不可磨灭的功绩，赢得了四方的点赞。

然而，在保险营销阔步前行、健康发展的道路上，也暴露出不和谐的音符，发展中的困难和问题依然存在，展业发展环境的制约、收入低下、税收负担过重、知识结构匮乏，难以适应新业态下保险业发展，在这沉重压力下，保险营销员像久旱的禾苗盼雨露，饥饿的人群盼食物一样，期盼社会有关部门，尽快出台有关政策，卸下保险营销员多年背在肩上的沉重负担，以便轻装展业，为现代保险服务业的发展做出积极更大的努力。

负担一：不应有的发展环境带来的展业压力

1992年美国友邦在上海率先引入新的保险营销机制，随后，国内的保险公司结合自身实际纷纷借鉴推广运用，新的营销机制在中国的保险沃土上得到生根、开花、结果，为我国保险业的发展做出了不可磨灭的功绩。任何新生事物的发展都经过初始期、发展期、高潮期、衰退期、消失期，保险营销的发展也同样如此。当看到保险业显赫成绩的背后，蕴藏是营销员的汗水、泪水 、苦水及一般常人难以忍受的辛勤付出。当这一新的营销机制引入我国初始期，寿险营销业处在萌芽状态，群众保险意识淡薄，保险观念落后，好多百姓因未接触过保险产品，闹出“寿险”与“兽险”混为一谈的笑话。加之保险营销和百姓理解的传销经营模式基本相同，好多人又深受传销之苦，对传销深恶痛绝，误认为保险就是传销，保险营销员就是传销人员，保险是不务正当职业之人从事的行业，对保险产生抵触情绪。有的单位、高档小区在门口、楼道贴出 “保险营销员不准入内”的告示，有的宾馆会议室拒绝接受保险营销会议，有的女性营销员没早没晚的在外展业爱人不理解，冷嘲热讽，甚至以离婚威胁，好多的保险营销人员不敢见朋友、不敢会亲戚，当有人问其从事的职业不敢理直气壮说清道明，更不敢做家人和亲戚、朋友的保险单。拜访客户时常吃“闭门羹”，遭遇不文明的动作，有时客户放出家中的动物驱赶、用不文明的语言伤害保险销售人员，保险营销员展业道路上的重重阻力和预想不到的困难，是一般人难以忍受的，但是他们为了职级的达成，目标的实现，为更多的家庭扩充更大保障能力，顶着多方的压力，艰难地行走在展业道路上。为保险事业的发展，他们虽历经辛苦，但仍用灿烂的笑脸接纳来自不同层次的客户，迎送日出日落的每一天，他们为保险事业的发展充当奠基石，不愧为播洒爱心的使者。

负担二：低下的收入带来难以为继的生存压力
   俗话说，天下熙熙皆为利来，世上攘攘皆为利往。保险营销人员加盟保险业，也并非完全为奉献，生计是保险营销员的根本基础，他们在很大程度上是为增加收入，改善提升自己及家人的生活质量和品质，增加收入也是从事行业目标的追求。但是，保险营销人员的收入近年来徘徊不前，在大量的工作压力下，收入远远低于其他行业。据从中国保险行业协会组织的《保险营销员现状调查报告》显示，2011年至2013年，营销员各阶段收入人力占比变化不大，整体分布呈金字塔形，年平均收入为26243元，月均2186元，与全国城镇非公企业从业人员月平均工资4289.5元形成巨大的反差。但是，随着保险经营主体的增加，保险市场竞争的加剧，公司间的客户、保费争夺战呈上升趋势，营销员为联络与客户之间的感情，让客户加深对销售人员的印象，使其认同销售人员、认可公司、认信保险产品，不得已开展一系列有效公关活动，向客户赠送纪念品，参加重点客户家庭的重要、重大事项、宴请客户吃饭、唱歌参加公司组织的产品说明会及其他有关联谊活动，保险营销员在脑力、精力、财力的投资逐年加大，10000元保费收入展业成本逐年上升。据中国保险行业协会组织的调查，营销员展业成本占佣金的40%，扣除这些暗藏的投资后，约80%的保险营销员月均收入不到2100元，而2013年60%的保险营销员月均收入1333.33元以下，连基本的生活保障都不能满足，远远不如在饭店刷盘子洗碗的服务员。尴尬的收入，繁重的劳动，全方位的投入，使本属朝阳型的保险行业，在营销员心中的地位得到了撼动，有的被迫改弦易辄，寻找新的栖身之地，含泪离别。多年来，保险营销队伍不稳定，大进大出现象频繁发生，2011年至2013年，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时又有502万人次流失，三年间保险营销员年均解约人数均超过167万人，尤其是人身险领域2013年流动人力占总人力的59%，保险营销员陷入招聘-流失-再招聘-再流失的恶性循环的怪圈。

负担三：亟待变革的税收政策带来的期盼压力

关于保险营销员收入税收征管问题，在保险业多年来一直是关注的焦点、行业的热点、解决的难点，营销员期盼的重点。这些营销员最关心、最直接、最现实的利益问题，不但引起行业高层的关注，也引起了国内有关专家、学者、人大代表、政协委员多次热议建言，在多年来的全国两会上都有提案，全国政协委员、合众人寿董事长戴皓在十二届三次全国政协会议上，提案《减轻保险营销员从业负担》。随后，今年的两会21名全国人大代表联名建议“为全国300万保险营销员减税负”。他们认为现行保险营销员这些沉重的税收政策亟待变革。营销员的税收存在重复缴纳，现行税收政策规定，营销员和保险公司都要按月缴纳营业税，一笔收入两次缴纳营业税，对保险营销员有失公平，也是不合理的表现。营销员同一笔收入缴纳营业税还要缴纳个人收入调节税。营销员并非公司的雇员，个人收入调节税起征点1333.33元，远低于雇员的3500元。公司不给营销员缴纳社保、公积金等费用，即使营销员个人按灵活就业形式，自己全额缴纳基本养老保险和医疗保险，却不能在个人所得税前扣除，营销员基本生活费按800元的扣除标准已显得过低。更让人不可理解的是对保险营销员佣金一次偏高的，除按20%的比例缴纳所得税外，还实行加成征收，既然对营销员一次收入偏高的部分可以通过个人所得税加以调节，那么，对保险营销员征收营业税不仅存在重复，也加大了税收负担。使现阶段，本来收入不高的保险营销员在重复征收税金的政策下，收入变得雪上加霜，不但影响了展业积极性和队伍稳定发展，也增大了保险公司经营管理成本和风险。

负担四：知识匮乏带来难以维继的展业压力

 据中国保险行业协会组织的保险营销员现状调查显示：2013年全国保险营销员总人数维持在289.9万人，从年龄结构看40岁以上的占比40%，。在这些保险营销队伍中，高中及以下学历人数占比66、34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比为7.43%。普遍存在年龄老化、知识匮乏。随着社会的发展，时代的进步，我们面对的客户发生了质的跨越，好多客户具有丰富的阅历，现代的通讯工具，不但称为经济强人，也是信息灵通高智商的能人。他们多年在经济领域里摸爬滚打，总结出行业和经济发展规律，找到了自身抵御经营风险的途径和方法，在财富积累上，不断追求资金积累的安全性、流动性、效益性，把效益的最大化，风险的最小化作为经营宗旨，在资金投入上更理性，对保险人提出的前瞻性问题、对保险条款相关内容都会冷静看待、认真分析，反复推敲论证，做纵横对比，对投资风险度会深度调查了解，最后才能做出决定，使之成为真正的个人资产，如果我们的保险营销人继续采用传统服务模式，靠浅薄知识构成来忽悠、低层次的水准来服务，那极有可能只见辛勤耕耘，难见丰厚收获。今后的生存难以维继，发展举步维艰，展业压力将无法抗拒。正视现实，保险营销人再不拓展知识结构生存发展更加艰难。保险营销员要增强社会发展所带来的危机感，要想不被现代营销所淘汰，必须只争朝夕，有开拓创新、锐意进取的思路，加强对新知识的学习，掌握我国经济发展新常态下消费需求、投资需求、出口和国际收支、生产能力和产业组织方式、生产要素相对优势、市场竞争特点、资源环境约束、经济风险积累和化解、资源配置模式和宏观调控方式的九个变化，了解我国经济增长速度、经济发展方式、经济结构、经济发展动力“四个转变”方面的政策，了解国家对当前宏观经济调控，微观搞活方面的信息；掌握国家对那些重点行业实行积极的财政政策、适度的货币政策，掌握国家对热点医疗政策的改革、税收政策的调整，土地、房地产政策的落实；国家对城镇居民、社会养老政策的重点推广，对就业、教育等关联行业方面政策的实施有所了解。保险营销人还要熟练掌握保险专业知识，对当前推广的电话营销、网络营销、进攻式营销能够灵活运用。对大数据、云计算、移动物联网、物联网等高新现代技术有所了解，有了“金刚钻”，就敢揽那“瓷器活”。保险的“金钥匙”掌握手中，知识营销、现代营销的大门将被打开，营销伙伴就能根据客户行业的特点、自身的保障需求，量身定做保险套装，有针对性的开展保险销售，大量的客户资源将会被充分利用，高端的客户群体将被有效攻破，保险营销的道路将会宽广而平坦，经营业绩将得到大幅度的攀升。保险营销人将会成为保险市场上的攻无不克、战无不胜、兵来将挡、水来土淹的常胜将军。

“ 新国十条”的落地生根，保险经营发生了根本性的变化，由行业意愿变成国家战略，国家对保险发展提出了明确目标和前进方向。到2020年，保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。成为全球第二大保险市场。据有关专家预测，到2020年全国总人口约14.5亿，我国的保费收入从1999年到2014年突破20000亿，2015年到2020年要达到50750亿元，每年的保费收入增长在16%左右，一年要达到5000亿元的保费增长。未来5年，保险业要完成的保费收入要超过过去35年。而保险营销员在未来5年保险目标的实现中，责任重大，使命光荣，必将发挥不可替代的中流砥柱作用，如果不近快减轻沉重的负担，给保险业的发展将带来一定的影响。国家有关部门和保险监管服务机构，要从服务保险发展战略大局出发，从关心、服务、支持保险营销的高度考虑，尽其所能，竭尽全力，献计出力，真诚服务，为保险营销员排忧解难。要加大保险政策宣传、提高保险政策的渗透力，全力提升社会公民的保险意识，加大力度更新百姓的保险观念，扩充保险业在当今社会发展，小康社会建设中不可撼动重要作用的覆盖面，增加百姓对保险认知率和认同感，提升群众投保的积极性，营造保险营销良好的舆论氛围和展业环境。保险营销主管部门进一步强化保险营销队伍建设，落实费用倾斜政策，想尽千方百计减轻营销员的展业成本，增强营销人员的创富能力，大幅度增加营销员的佣金收入，实现保险营销双赢战略。全国近300万保险营销员要不辜负时代的重托，百姓的信任，全方位提升自己的经营能力和水平，以“大情怀”担负“大担当”，更好地承载服务经济发展全局的使命和责任，在和谐的发展环境中，当好爱的使者，百姓生活的保护神，编织社会风险保障的安全网，让保险惠及更多的人民群众。

    注解：本文在写作过程中引用的有关数据来自于，《保险营销员现状调查报告》