刍议营销型出单员的价值取向

刍议营销型出单员的价值取向

天安财险海南省分公司　赖运南

随着保险市场的规范化、秩序化，营销型出单员更显重要。在这里笔者想讲一个故事。瑞典沃尔沃总部有2000多个停车位，早到的人总是把车停在远离办公楼的地方，天天如此，有人问：“你们的泊位是固定的吗？”他们答：“我们到的比较早，有时间多走点路，晚到的同事或许会迟到，需要把车停在离办公楼近的地方。”这个故事说明一个问题：多为别人着想时，路才会走得更远。

我们的出单员，身在4S店或远程出单点，靠的是什么？靠的是自觉性和专注度，责任心和事业心。好的员工永远是执行力强的员工，因为无规矩不成方圆。激烈竞争的市场环境要求在座的各位要有团队作战、系统作战精神，否则，你们都会被市场环境所淘汰。优秀的出单员可以概括为：一是听从经理的工作安排；二是时间观念强，不磨洋工，不拖延工作时间；三是对待本职工作专心、专注、专一，而不是岗在人不在，出勤不出力。什么叫团队，团队就是一起经历过风雨洗礼、跌宕起伏、浴血奋战、荣辱与共，艰难困境，依然迎难而上，创造奇迹，那才叫团队！什么叫人渣？人渣就是牢骚抱怨、无事生非、挑起事端、吃里扒外的庸人。什么叫人才？人才就是每天发自内心做事，做事有责任、有思路、有条理，知道公司的事做好了，受益的是自己，同时真心为公司操心的人。

俗话说：“在其位，谋其政，尽其责，得其果。”我们可以感悟一下职场规则。公司招你来干什么？公司招你来是做出单的，那你就要好好学习出单技巧，提高出单效率，完善出单质量；公司招你来4S店做形象大使的，那你就要学会公关、交际，让4S店的人，远程出单点的人喜欢你、信任你、帮助你；公司招你来做销售代表的，那你就要懂得销售技巧、营销手段。你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。因为你永远没有第二次机会给客户建立第一印象。一流的销售人员让客户立即冲动，二流的销售人员让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。乔·吉拉德说过：“一个顶尖的业务员什么商品都会卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己，要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人，要让自己看起来象保险专家或保险专才，对客户你要投其所好才会如你所愿，有一篇权威的调查报告认为客户爱听的是：（1）提起对方的嗜好占72%；（2）提起对方的工作占56%；（3）提起时事问题占36%；（4）提起孩子等家庭之事占34%；（5）提起影艺运动占25%；（6）提起对方的故乡及所读的学校占18%；（7）提起健康占17%；（8）提起理财技术及街谈巷议占14%。这就是我想说的只有同流才会交流。没有成功的营销，就没有成功的企业。保险市场营销活动是保险企业利润实现的最终手段，在保险市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败决定公司经营的成败。

因此，营销型的出单员价值取向应该是：公司的问题就是你改善的机会；客户的问题就是你提供服务的机会；自己的问题就是你成长的机会。问题成就机会，机会创造价值。