拿什么养活你，独立代理人？

2015年9月，中国保监会出台了《关于深化保险中介市场改革的意见》（以下简称《意见》），旨在提高保险中介市场的专业化和规范化水平，以更好地支持我国现代保险服务业的发展。《意见》涵盖了优化市场体系、提高专业能力和完善监督管理等多个方面，为我国保险中介市场的发展提供了全面的指导，其中，它对于独立个人代理人的重视尤其引人注目—— “形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”。毫无疑问，这将成为我国保险中介市场发展的一个重要目标。

独立个人代理人通常简称为独立代理人，与之相对的概念是专属代理人，两者同属于个人代理人的范畴。专属代理人和独立代理人都以个体工商户的形式注册，但前者只能代理一家保险公司的产品，而后者则能够销售多家保险公司的产品。通常，独立代理人具有更高的服务水平，原因在于：第一，它通常具有更强的专业能力，能够为消费者提供高质、客观的服务；第二，它可以销售多家保险公司的产品，能够极大地丰富消费者的资产配置选择。从这个角度看，监管层对它的重视和支持无可厚非。

但是笔者认为，同样重要的一个问题是独立代理人制度的实现方式，因为这将决定它是否能够在竞争激烈的保险中介市场中“养活”自己。从保险产品供给的角度看，独立代理人的地位相对弱势——它不隶属于任何的保险公司，只能作为第三方销售保险产品，而保险公司更愿意将产品交给自己的专属代理人或者代理机构，这使得独立代理人的产品的数量和质量难以保障；并且，由于“保险是卖的，而不是买的”，保险公司一般具有更大的市场力量，这将进一步放大独立代理人的劣势。遗憾的是，《意见》中并没有较好地回答这一问题。

也许有人会问，为什么在美国等发达国家，独立代理人能够生存并且发展壮大？笔者认为，主要原因有两点：第一，发达国家的保险公司通常以风险管理能力作为利润驱动，即通过产品创新提高自身的竞争力，这使得保险产业倾向于剥离销售业务以降低经营成本，从而为独立代理人提供了成长的沃土，例如美国的西北保险公司没有营销团队，依靠大量的独立代理人销售，仍然跻身于美国最好的寿险公司行列；第二，由于发达国家的保险产业发展更为久远，居民已经养成了较好的风险管理意识，部分人会选择主动购买保险产品，这使得保险产业从“卖的”向“买的”进行转变，消费者的市场力量得到增强，从而有利于独立代理人发挥优势。

同发达国家相比，中国保险市场的现状可能不利于独立代理人生存。首先，在中国的保险市场乃至整个金融市场，普遍存在的一个重要问题是，企业还没有形成以风险管理能力为驱动的经营模式，相反，更多的是通过提供大量的同质化产品进行数量上的竞争——这也就是通常所说的“渠道为王”。在这一背景下，保险公司更加倾向于开发自己专属的销售团队，以培养自身的核心竞争力；同时，由于专业代理机构和兼业代理机构已经拥有了强大的销售渠道和广泛的客户资源，保险公司既然难以取而代之，于是转而与之合作以降低营销成本；而独立代理人尚处于萌芽阶段，保险公司必然会通过压缩产品供给的方式对其进行打压，以防止它对于专属代理人的发展构成威胁。其次，在保险中介市场优秀人才短缺的背景下，保险公司、专业代理机构和兼业代理机构必然不会轻易放任人才流失，这将在很大程度上挤压独立代理人市场的人才供给，从而阻碍该制度的构建；所以，《意见》中的“支持保险公司先试先行”以发展独立代理人的想法过于理想化。此外，由于我国保险业发展时间较短，消费者的主动权尚不具备，独立代理人难以在短期内吸收大量的客户资源，以形成对保险公司的话语权，也就失去了自身发展壮大的核心竞争力。

一些学者认为，以上问题可以通过监管层的保护得到解决。笔者不能赞同这一观点。理由是这种行政性的干预毕竟是暂时的，政府一旦将独立代理人放还给市场，其他保险中介机构将快速挤压其生存空间，独立代理人市场也将在短期内萎缩。当然，这并不是说，独立代理人面临的问题是无解的。笔者认为，监管层可以从以下几个方面着手解决。

第一，增加对保险代理人群体的培训，并鼓励更多的从业者进入这一产业，以缓解保险中介市场人才短缺的问题，从而对独立代理人群体提供更大的人力支持。

第二，正如《意见》所指出的，“鼓励保险公司积极改革现行个人代理人模式，缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制”，这实质上是向独立代理人制度的一种过渡，能够有效缓解专属代理团队层级过多、激励不足的问题。

第三，由保险公司成立保险销售的子公司，负责销售本公司和其他一些公司的产品，并吸引一些专业能力较强的个人加入，这能部分地发挥独立代理人的优势。

第四，从长期看，鼓励保险公司构建以风险管理为驱动力的盈利模式，树立创新至上的竞争意识，并培养普通消费者主动管理风险的习惯，从而为独立代理人制度创造适宜的成长环境。

综上所述，笔者认为，虽然我国的保险独立代理人制度面临较为严峻的挑战，但是监管层可以通过各种措施予以缓解和解决。在不久的将来，独立代理人必将具备“养活”自己的能力，届时我国保险业的发展也会更加蓬勃向上。