保险营销员监管转型:有所为,有所不为

时间:2015-12-14 10:26:42.0 来源:

保险营销员管理模式发生了历史性转折。今年4月份,《保险法》(2015版)修订案通过,取消了保险监管部门对保险中介从业人员资格认定,标志着我国保险营销员管理体制发生了历史性的变革。从管理模式上看,终结了沿用多年的“资格、使用”分体式模式,启用了“资格、使用”一体化模式。具体讲,分体式模式指由保险监管部门核准保险销售人员的资格、组织考试、颁发资格证书,由保险公司与有资质的人员签订协议、履行管理职责;一体化模式指保险监管部门不再核准保险销售人员的资格、组织考试、颁发资格证书,由保险公司自行规定保险销售人员的资格条件,履行管理职责,承担相应的法律责任。继4月份《保险法》(2015)修订通过,6月中旬全国各地停止了考试,意味着保险营销员管理体制旧时代的结束和新时代的开始。本文所指的“后时代”,就是新的保险营销员管理体制确立后的历史时期,在这时期对于保险营销员的管理,从监管到经营都有一个适应问题。

理性对待保险营销员数量逆袭“暴增”现象,遏制保险投诉增速高于业务增速的非正常态势,确保保险行业持续健康发展,成为管理模式突变之后的首要问题。数据显示,今年上半营销员“暴增”53万人,打破了增员难的魔咒,刷新了连续六年来营销员“增员”的记录;今年上半年,监管系统处理的投诉达到了2.5万件,12378投诉维权热线转人工服务的总量达到15.75万次,同比上升40.24%。上半年,保监会接到群众复议案件163件,其中因为不满意保险销售服务而申请复议的有127件。营销员数量、投诉“双暴增”现象,提示保险监管和经营机构需要共同应对保险营销员管理体制改革“过渡期”,实行平稳、无缝切换。

鉴于新的管理体制“一元开始”,新旧监管政策处于“换挡期”,本文试图根据保险发展新机遇、监管转型新模式,结合旧模式下管理存在的瑕疵,浅谈保险营销员管理“后时代”的保险监管重点,供交流。

必要性:经营和监管创新迫在眉睫

对症下药才能药到病除。“后时代”保险营销员管理体制改革后,保险营销员管理体系发生了重大变革,难度加大,主要有三大原因:

一是保险行业跨界转型加速。近年来,国家对于发展现代保险业越来越重视,尤其是去年国务院出台保险业“新国十条”,提高了保险业的战略地位,扩展了保险业的舞台,为保险业重构产业链条奠定了国家政策基础。跨界经营也成为保险行业经营的新常态,随着保险行业转型加速,保险经营和监管领域扩大,事务种类增多、难度增加。例如,一些保险公司借助政策东风,投资了医院、体检机构、养老社区、棚户区改造,走出国门布局海外同业以及酒店等行业,重构保险产业链条。也走上了一条具有全新内涵的“大而全”或者“小而全”的发展之路。跨界转型是把双刃剑,延伸的产业实体稳健经营,有助于主业发展,但是非稳健经营或许会将其他行业的风险传递到保险行业。保险业跨界经营的两面性,对于保险监管和经营来说都是新课题。

二是保险监管转型加速。当前,保险监管推出偿付能力监管体系从“偿一代”向“偿二代”切换,监管导向从规模导向向风险导向过渡,同时在商业车险等领域开展改革,新的监管政策、理念、模式和手段,对于保险监管队伍和保险经营主体,同样面临学习、消化和吸收的过程,所以既要积极主动,更要缜密谨慎。

三是部分保险公司业务结构调整加速。在保险业“承保+投资”双轮理论的驱动下,越来越多的保险公司在经营过程中高看投资收益。近年来,在资产驱动负债理论的驱动下,有的保险公司更加看重投资业务,忽视了保障性业务,市场竞争格局发生了微妙的新变化。

面对保险市场出现的新情况、新问题,需要用改革的手段来解决,需要保险公司经营层面和监管层面合力解决,以切实维护保险市场秩序和保险消费者的合法权益。

转型原则:有所为,有所不为

在“后时代”,加强保险营销员监管转型,保险监管部门要按照依法行政和依法监管的总体要求,坚持“不缺位、不越位、准确到位”的原则,既要履行监管职责,有所作为,又要遵循市场经济规律,赋予保险公司足够的经营自主权,有所不为。

有所作为,主要是指保险监管部门要厘清监管边界。思想是行为的先导;保险监管转型的先导是思维方式转变为先。一是底线思维。保险监管部门要守土有责,坚持不发生系统性风险和区域性风险,将防范风险作为第一要务。二是系统思维。保险监管部门要认真研读保险业“新国十条”的精神,牢固树立“干好本行,服务全局”的观念,将行业发展放在国家建设的大背景下,要发展好保险行业,服务国家建设大棋盘;站在保险行业内部,要有统筹行业跨界经营发展规划。三是预警思维。保险监管部门要研究具有前瞻性的数据体系,辅助提前预警,防患于未然。

有所不为,主要是保险公司层面的转型。一是再造制度、流程和考核指标体系。“后时代”,保险公司对保险营销员管理拥有选人用人的全权责任,原先的管理制度、业务流程和考核指标体系,都需要进行重新构造。保险营销员渠道实现的保费收入,是保险业“投资+承保”双轮理论驱动的资金基础的构成部分,加强销售环节的管理,就是要非正常退保、投诉“双减少”。二是实行“防火墙”管理。在保险业“新国十条”政策东风吹拂下,保险公司跨界经营此伏彼起,保险公司要根据业务结构建立防火墙制度,防止跨界的医院、养老地产、酒店等行业之间的风险传导。三是加强基础管理。对保险佣金制度实行“平均化发放”改革,稳定销售队伍,提高为持续性的客户服务能力;将营销员执业登记主体改为总公司复审制,由总公司统一对分公司登记的营销员执业登记情况进行复审;由总公司统一编写培训教材和宣传彩页,通过视频方式,对签约的营销员进行培训;要求产品说明会使用总公司的视频资料,并对产品说明会进行全程录音录像;要求对销售过程的关键环节进行录音录像、微信截屏,固化销售过程,为明确销售责任奠定基础。