保险独立个人代理人“顺诞”的三道关

 在2015年9月中国保监会出台的《关于深化保险中介市场改革的意见》（以下称《中介深化意见》）中，保险监管部门首次提出独立个人代理人概念，希望通过试点派生出一种保险中介主体，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。独立个人代理人概念一经提出，在保险业内立即引发热议，一种观点认为大势所趋，应当积极扶持、大力发展；另一种观点认为因为业务空间和竞争优势问题，发展情景堪忧。

 本文简要回顾相关政策变迁和监管实务中反映的问题，从理论研究、制度建设和业务空间三个方面入手，研究独立个人代理人从概念到现实需要闯过的“三道关口”，提出意见和建议，仅供同业交流。

 理论关

 理论是实践的先导，是制度的基础。个人代理人从概念到现实，首先通过的第一道关口是“理论关”，需要从理论层面回答好以下几个问题：

 一是主体定位问题。对于试点中的个人代理人定位问题，目前有两种观点。一种是独立说。持这种观点的人士认为，脱胎于目前的保险个人代理人（保险营销员）群体，与现在依托的保险公司或者保险中介机构脱钩，成为独立销售保险主体，与原有的个人代理人、保险中介机构成平行并列关系，成为与保险公司公平合作的主体。另一种是换壳说。持这种观点的人士认为，现有模式下，保险个人代理人（保险营销员）绝大部分与保险公司签约、少数部分与保险专业中介机构签约，而实行独立个人代理人实质只是赋予个人代理人销售更多保险产品的权利，而保险销售的管控责任、风险承担仍然在保险公司或保险专业中介机构，无法实现真正的独立性。

 二是监管抓手问题。对保险个人代理人（营销员）的监管，存在一个监管抓手问题。以2015年4月通过的《保险法》（2015）修订为时间节点，对于保险个人代理人的监管实行了重大的改革，取消了保险销售从业人员从事保险销售需取得保险监督管理机构颁发的资格证书的条件。改革前实行保险监管部门管资格、保险机构监管使用“管用分体”模式；改革后实行保险监管部门退出资格管理，由保险机构从资格到使用“一体式”管理模式。

 现在试点的独立个人代理人，如果独立于保险机构，就需要制定专门的监管规定，保险监管部门需要面对的问题是，仅对独立个人代理人有资质要求、准入要求还是对全行业的个人代理人监管都重新回归到管理资格的模式上；如果不独立，与现行的模式别无二致，试点意义无从谈起，由此陷入一种“两难逻辑”。

 制度关

 现阶段，我国保险中介群体包括保险个人代理人（营销员）、保险专业中介机构和保险兼业代理机构三大块，但是在中介主体相对应的保险中介监管制度体系中，各块制度建设完备性、制度效力层级都参差不齐，亟待完善。

 一是监管制度层级问题。第一，保险专业中介机构制度建设最完备。第二，兼代机构的监管规定分散且层级低，多数为规范性文件。第三，保险个人代理人（保险营销员）监管规定最缺乏，监管制度建设欠账较多。独立个人代理人要开展试点，面临的首要问题就是监管制度的设计问题。

 二是门槛高低相互呼应。日前下发的《中介深化意见》，对于保险中介主体的市场准入进行了系统的制度安排，整体导向是降低门槛，核心的内容包括三点：1.试点独立个人代理人；2.降低保险专业中介机构注册资本金数额；3.恢复并扩大保险兼业代理机构准入行业和代理险种范围。独立个人代理人要开展试点，面临的次要问题就是市场准入门槛确定问题。

 三是监管标准相互一致。监管标准和尺度的把握涉及保险销售主体在展业过程中权、责、利一致的问题。若把独立个人代理人看成保险销售市场中独立的个人存在，就需要与市场上其他代理主体一样，即实施同样的代理行为，制定同样的监管规定，避免监管套利。独立个人代理人要开展试点，同样面临监管标准问题。

 操作关

 业务空间是独立个人代理人的生命线和发展源。研究独立在保险业务一定的前提下，保险中介群体之间呈现相互替代的关系，一类主体的业务占比提高了，另一类主体占比必然下降。业务空间看,现阶段独立个人代理人生存和发展其面临的渠道环境、竞争手段等形式更加严峻，具体来说：

 一方面市场渠道竞争加剧。当下独立个人代理人面临的渠道竞争对手主要包括：一是现有保险公司支公司等机构为保险公司的营业部、营销服务部等分支机构。二是新兴的电话销售、网络销售渠道、平台。三是汽车经销商渠道。四是保险公司相互代理渠道。五是新近扩容的金融类兼业代理机构群体。六是地摊式、可以进行多元金融营销的保险营销人员。独立个人代理人作为新生渠道，人力、财力等资源配置相比以上发展多年的成熟直销、电销渠道或已有固定客户群体的兼业渠道都较为薄弱，如何在众多的保险渠道下寻求突破和生长是独立个人代理人取得发展的关键问题。

 另一方面自身竞争手段有限。相对于汽车经销商渠道采取的保险公司大客户部的“专人服务”策略、汽车经销商“原厂配件、直赔、一定金额免现场”的竞争策略、检测线采取的“汽车检测保过”宣传、担保公司“指定购买保险”条款、网销渠道购买便捷、售价更低的优势，保险门店的竞争对手的营销策略不可小觑。

 总之，独立保险个人代理人的试点没有成熟的经验可以借鉴和成熟的模式搬套，需要结合保险业发展和保险中介市场发育具体情况，围绕提高服务经济社会发展和保险业发展的需要，围绕提高服务保险消费者的合法合理诉求，以保险市场主体的保险公司为依托积极主动稳妥先行先试。